杨渊  星杰国际设计董事长

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2015年，我国人均GDP历史性超过8000美元，标志着中国的消费结构与档次正式步入快车道，消费升级拉开帷幕，占据主体地位的中产阶级消费能力更强，消费理念更加成熟。而另一方面，中美贸易战的影响，加上房地产楼市在这几年的表现持续走低，致使相关上下游产业尤其是家装行业面临一个又一个的巨大的考验与挑战。

我认为，在市场红利期退潮之后，决定企业命运的是：战略管理能力与组织构建能力。所以2018年，星杰在这两个板块投入了大量的时间和重要资源，做了重大推动，也取得了巨大进步，为未来的发展，打下了坚实而重要的基础。

Q1   时代红利与商业本质

我仔细回想了自己从业的这18年，在这几年活得比较好的家装公司，都有幸赶上了前几年行业的黄金时代。2013年前后，马路游击队、设计工作室、家装公司，几乎只要一开张就会有生意，而规模更大更正规的企业都在那几年迎来了高速发展期，星杰也是在那几年突飞猛进，有幸成为行业的领导者。

但是，现在的市场就是最坏的吗？并不是。消费升级还在继续，高端消费者的消费能力并没有减弱；国民的消费理念都变了，大家愿意花更多的钱过上更好的生活，这是共识，更是机会。我一直和我的团队说，要有信心，我们还在一个好的环境里。

案例：圣得恒业

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以星杰上海每年约600个别墅客户的体量计算，全上海的别墅储备量约30,0000套，以每30年改善装修一次计算，每年有10000套房子在生态循环里，而一个优秀的企业占有20%的市场体量并不难。所以，给我们出难题的不是市场，也不是客户。

生意难做，难在自己。如果固守以往的模式，缺乏对市场的洞察，缺少对客户的理解，不去做企业的变革和创新，不去做专业的提升，不去做客户服务的深化，这样的企业势必被时代的洪流淹没，不仅是难做，而是做不下去。

案例：申江豪城

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所以，从企业发展的角度上来讲，我自己最大的结论是：这个行业到了真正做企业的阶段，这是一个需要“商业本质”的时代。以前是靠政策红利、国家发展红利，现在是靠企业的自身管理、组织和变革的能力，靠企业经营的能力去发展。

这个行业下一阶段的发展，真正到了“管理出效益”的阶段。每一个企业，都要真正用企业的规则、企业的规律去思考，更好的去做人才发展、综合能力建设、客户服务建设，提供客户更好的产品、质量、商业系统，做企业的本质。只有为客户做事情，保质保量，做好的产品、服务、企业管理、运营效率，这样的企业才能活下来，也一定会活得很好。

案例：世茂之西湖

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Q2   客户价值与企业价值

关于企业发展，不管任何行业，结论都是：实现“客户价值”，才能实现企业价值。

“消费升级”是一把双刃剑。一方面我们的消费者有着更大的消费能量，有更先进的消费理念，对品质生活的追求意愿越来越强烈，给了我们机会。另一方面，传统的家装行业能不能与时俱进，在体验、品牌、产品上真正满足现代客户的需求？在解决消费者真正的问题上能不能以他们喜欢并接受的方式，给我们提出了非常大的挑战。

2018年，在以往改革成果的基础上，星杰在“客户价值”上做了大量的探讨，客户究竟为什么要选我们？我们给客户创造的价值是什么？带着这样的思索，我们进行了多方面的探寻，也得出了彻底解决客户痛点的几点结论。

以“整装全案”的服务模型，解决客户关心的“安全、透明、省心”三大难题。传统家装被默认的流程是：做方案、签设计、出效果图、签施工，但这个流程让消费前置，导致了预算和工期等诸多问题。

我们提倡的“整装全案”模式，要求设计师、供应链、消费者、项目交付部门共同配合，在签合同前把材料都选掉，在精准放线前把材料都确定下来，最大限度的帮助客户解决“预算”超支的问题。同时在精准放线前把产品确认下来，为工期的快速交付提供了有力的保障。加上在建公司微信管理群及云科技平台服务，让客户可以全程监管我们的工作，让管理者可以全程监督工人的作业，从而让客户省心、安全性、透明度都有了保证。

“以客户为中心”，我们给它的释义是：以客户需求为导向，为客户提供专业、可靠、一站式整装服务，创造客户价值。以客户需求为导向，适度消费科学引导，而不是以业绩达成为目的；提供专业、可靠、一站式整装服务，是生活方式提供者，而不是单纯的家居方案提供者；创造客户价值，用先进的设计理念、高品质产品、安全严谨的工程，为客户增值，超越客户期待。

每一个时期都有脱颖而出的企业，无一不是把客户满意做到极致，星杰有信心也有能力服务好客户，实现客户价值，进而实现自我价值。

Q3   战略管理与组织创业

截止到2018年，星杰已经整整18周年了，有着18年发展历程的企业，有深厚的积淀但也意味着难转身。但我今年做的最多也最满意的事，就是星杰在今年完成了结构转型，拥有了更强大的竞争力。

今年5月，在领教工坊老师们的帮助下，在全体星杰管理层及员工的共同努力下，我们进行了企业价值观的重塑及企业组织结构的创新性调整，半年时间过去，转型已初见成效。

在过去的18年中，星杰一直以“正道、爱家、幸福”作为企业的价值观，引领企业走到今天，并深深烙印在每一个星杰人的心中。今年，我们在此基础上，进行了价值观的升级迭代，“以客户为中心、奋斗、创新、分享”，作为企业新的价值观被传播和贯彻。星杰也从“个人创业”发展到“组织创业”阶段，星杰走上了新的征程。

18年来，星杰的企业基因里充满了家族色彩，2018年后，随着组织变革的推进，星杰正式从“个人创业”阶段转型为“组织创业”的历史新时期。从组织上，首先要解决创始人如何用好班子，需要对自己有更高的约束，同时相信团队；其次是创始人对组织的尊重，让自己的价值观臣服于企业的价值观。

在这个前提下，我们重塑了企业的价值观：以客户为中心、奋斗、创新、分享；同时重新制定了企业发展的全新战略，以“做强上海、深耕江浙”为基本精神，深入研讨客户价值及其实现路径，将“以客户为中心”作为最重要的工作，以解决客户问题为一切工作的出发点，创新塑造组织结构，通过专业的训练及共识增强组织能力构建。截止目前，星杰已基本完成战略规划下的企业组织构建，为未来发展打下了坚实的基础。

2018年9月，经过全体高层人员的共识，我们将2019年定为星杰的“人才发展年”，在18年“青果特训营”、“中心训练营”、“营销训练营”的基础上，增加了更多专业的培训，帮助人员成长。人力资源系统为此制定了更科学有效的薪资方案、绩效方案及人才晋升方案，期待更多优秀的人才加入星杰大家庭，共同奋斗实现理想。

未来已来，星杰将始终坚持以创造“客户价值”为核心，坚定不移地专注高端家装，不断提升企业的战略规划与执行能力，坚持“组织创业”的企业发展观，不断推进核心能力建构，将更专业、更高效、更有品质的服务提供给广大业主，为企业员工、供应商伙伴打造更优秀的平台，共同创造家居生活的美好。